内忧外患，元器件代理商是怎样一步步走向深渊的？

代理商的作用，打天下的时候，胜者为王；坐天下的时候，剩者为王！鸟尽弓藏，兔死狗烹，古人早就明白了！亲，咱是不是该归隐山林了？

时至今天，代理商已经是赚钱艰难，江河日下，昨日黄花；老板们要么卖公司，要么转型跨界，甚至倒闭关门；而分销从业者也是青黄不接，良莠不齐，不再是择业第一选择！

从天上人间沦落到内忧外患，只用了短短几年时间。深究其中的根源，谁可以说的清楚，讲的明白，看的深远？漫天迷雾下，谁还有回春之术，洪荒之力？！

代理商是如何成功的

从90年代开始，全球电子产业快速西进，台湾，东南亚和中国大陆电子产业高速崛起，由此带来的供应链缺口非常巨大，谁占领了市场，谁就赚到了大钱。于是，原厂振臂高呼，全球分销巨头安富利，艾睿们迅速响应，大家雀跃着杀进了亚洲黄金市场，各方赚得盆满钵满！

在台湾和新加坡等，世平，友尚，文晔，新晔等抓住了本土EMS和OEM的机会，用故土情怀和源源不断的订单博得了原厂的青睐，也顺利进入了原厂捞钱的骨干队伍。

在中国大陆，人口红利下的电子产业发展超过了任何一个国家。经过欧美原厂和代理商们调教的本土分销创业者们迅速找到了感觉，利用超级庞大的市场机会，同样也赢得了原厂的分钱席位。中电器材，科通，北高智，世强、泰科源、利尔达、周立功、力源信息、润欣、芯智等迅速崛起。

如雨后春笋，一大波分销商快速成长起来，现在10亿以上规模的代理商，绝大部分都是在此期间发展起来的。但是这些代理商的供应链覆盖范围还远远不够，远远不够，远远不够！

由于市场缺位，服务缺位，人员缺位，华强北，中关村等几万家贸易商就这样奇迹般野蛮生长起来了，这种规模和造富效应，全球都没有第二个案例！

于是，一个村的人来华强北了，几百个老板诞生了；于是，一个乡镇，一个县市都行动起来了，几万个老板诞生了。每年的春节返深大军之中，都会跟着更为庞大的新生力量，不用召唤，不用撒钱，就怕你不让他留在华强北！

这种赚钱效应，仿佛是柳下惠在撩拨着怀春的少女，谁他妈忍得住啊？！

原厂的代理商策略

从欧美原厂的发展轨迹来看，他们是乐意与代理商分钱的，尤其是在开发新市场的成长阶段。原厂需要代理商开发和服务新市场，新客户，垫付资金，搞定物流，进行技术支持，甚至签署具有风险性的购销协议。大家各司其职，各取所需，按劳分配，其乐融融。

在增量发展市场里，原厂是愿意增加代理商，并慷慨支付丰厚利润和账期给代理商的。抢钱时代，重赏之下必有勇夫，谁做得多，干得好，能打败竞争对手的，自然回报更高！偶尔，代理商炒点单，倒卖点货，原厂也睁一只眼闭一只眼，大方向一致就行。

在存量饱和的市场里，原厂的代理商策略发生了明显变化。省钱时代，原厂对代理商的要求从占有市场，变为追求规模+利润。一旦代理商完不成任务，要么被罚款，要么被取消代理。代理商举步维艰，战战兢兢，尤其是代理大线的代理商，生怕下一个就轮到了自己。

洋买办们的以夷制夷

在进入新市场的过程中，原厂管理人员的本土化也是一种趋势，这类似于旧上海滩洋人们聘用的洋买办。由于他们出身本土，熟悉当地风土人情事故，熟悉代理商和客户之间的各种套路，于是聪明的原厂迅速找到了制衡代理商的高招——以夷制夷！

中国人在进入欧美日韩等知名原厂高层后，他们的第一要务是赢得洋人的信任，赢取洋人信任的第一法则就是业绩和利润，而这些东西从哪里来呢？从客户，还是代理商？显然，代理商是最好的选择，也是最容易达成目标的选择！

这时候的代理商，由于业务还比较赚钱，加上自身或多或少也有一些不良记录，把柄在手，所以也能接受利润的盘剥。在简单的挣扎之后，代理商们选择了妥协和忍让，渠道为王的时代里，谁也不敢得罪金饭碗啊！

没料到的是，恶性循环从此挥之不去！在尝到甜头之后，洋买办们不断用业绩来作为自己升迁的砝码，原厂也乐见其成，钝刀割肉，岁月憔悴，代理商从此进入了暗黑时代。要么批评你技术支持不到位，要么批评你服务不好，要么痛斥你炒单破坏规矩。。。。。。所有这些都是为了四个字，业绩+升迁！

市场停滞，客户倒逼，洋买办敲打，种种原因，代理商的毛利从20-30%，逐渐降到了10%以下，某些品牌的毛利甚至只有2-3%，而原厂的利润仍然可以维持在40-60%高位。一半是海水，一半是火焰，果然冰火两重天啊！

即使怨声载道，奄奄一息的代理商，唯一不敢做的就是揭竿而起！！

一步步走向深渊

其实，无论是原厂，洋买办，甚至是客户，都不是压垮代理商的最后一根稻草，缺乏核心竞争力才是自身风雨飘摇的关键所在。代理商硬伤很多，比如固步自封，技术上没有深度，模式上没有创新，缺乏客户黏性，越来越不具有不可替代性。

由于竞争激烈，代理商也不愿意进行技术创新和服务投入，FAE又非常贵，而且很难培养，缺乏忠诚度。所以，他们更多的心思停留在如何拿单和抢单上，自身内功的修炼反而忽略了。一荒百废，随着FAE团队人员的不断减少，代理商最有优势的价值端逐渐丧失。

随着收入减少，销售和PM开始炒单，而炒单又是原厂严格禁止的，于是各种罚款满天飞，甚至因此而取消代理权。据传，因为业务炒单，某A代理曾经被原厂罚上千万美元，并且因此丢掉了这条利润不错的大线。

如果你的位置，是可以随意被替代的，那么你的警报就不会停止。如果你只能提供物流和账期，代理商还不如供应链公司！搞定客户，也许还有一线生机！ 

继续消失的产品线

说来说去，代理商都是原厂手里的棋子，翻手为云覆手为雨，既可以一子定中原，也可以挥泪斩马谡！

2008年以后，随着中国市场红利的结束，代理商也从抢地盘，变为抢夺市场份额！原厂对代理商的要求也从发展数量变为发展质量，元器件分销快速发展的黄金时代宣告结束！

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