华为是怎么采购元器件的？

我总结：Sourcing的运作模型，有4个：

1、基本型，行管和采购主导;

2、通用型，行管和采购主导，硬件研发影响;

3、专用型，硬件研发主导，行管和采购统筹;

4、垄断型，厂家很屌;研发、行管、采购抱团寻找方案级替代，培育潜在第二梯队。

四个模型的各个势力的影响如下面几个图表示。

第一、 基本型：电容、电阻、电感、连接器、线缆、磁珠、三极管、二极管等等，厂家之间的差异基本没有，选择哪几家，基本由采购部门自行解决。如果有革命性的替代产品，会由行管进行提交规划和申请，例如MOSFET的Rdson如果每年会做规划，研发可以推动采购进程，但是可操作空间不大，用数据和事实说话。曾经NXP希望我推动其MOSFET的导入，但是其产品对于Infineon英飞凌没有绝对的优势。从研发角度的我，不可能去推动这件事情，第一我自己没有收益，第二我的作用其实也微乎其微。但是如果使用过程中，发现器件的一些致命问题，是可以将该器件禁用的。

对于芯片的Sales来说，关键要搞定采购，多吃饭，多搞好关系，多去东莞(这句纯属杜撰)。

第二、 通用型：主要的器件就是电源控制器、FPGA、DDR、Flash、电平转换芯片等等。就是有多家可以供货，但是各家其实是有差异的，行管会做好相关的规划，按照行业的发展进行芯片的导入规划，但是呢人无完人，另外呢规划赶不上技术的发展。所以部分这里的器件是由研发发起的。例如FPGA刚规划好，但是厂家规划已经发生变化，或者竞争对手的商务策略非常好，价格非常有吸引力。

我曾经就导入一家Altera的FPGA，原因很简答，第一要支持DDR3、成本敏感，需要多个SGMII接口。当时正值Arria系列推出，市场打得非常精准，同时正值Spartan6诸多问题在各个产品攻关。所以这个sourcing走得非常顺利，行管也修改规划。所以通用型器件的Sourcing是以行管规划为主体，以价格优势打动采购部门，以新技术为突破口推动研发。

通用型器件，行管和采购是非常有话语权的，器件厂家需要找对人，多与行管搞好关系，更重要的是跟行管的领导搞好关系，擒贼先擒王。

第三、 专用型：这种主要是以一些处理器、控制器、协议类芯片等等。此类芯片，对研发技术的依赖性高。

1，产品本身需要性能、功能、成本、质量各个方面更不能出现硬伤;

2，服务态度和支持力度很重要，此类芯片，可以一个好的FAE打天下;

3，市场定位要准确，符合用户的发展方向和规划、战略，更容易打动客户。

此类器件，行管的影响相对弱很多，主要原因是行管并不了解产品的诉求和具体的规划，此时的行管能力相对较弱;研发的技术开发项目的方向要及早进入，器件厂家介入越早，机会越大。因为如果器件一旦进入临时编码，就不会轻易替换。

产品本身还是很重要的，例如LSI的产品，PMC可能也有对标的，但是撼动不了他的地位，因为在支持、产品、成熟度上面差距很大。

这类器件以嵌入式器件为主，所以软件的因素不可避免，因为在器件选型的时候务必考虑OS的继承性，软件的归一化等问题。

第四、 垄断型：风口浪尖上的Intel、Broadcom等等;

这种器件，即使有对标器件，你也不会考虑，因为差距有点大;Broadcom排名菊花厂供应商态度最差榜TOP1，Intel排行TOP2;

曾经一个同事给Broadcom打电话咨询一个问题，Broadcom很傲慢的问那个同事：你是哪个部门的?你们领导是不是谁谁谁? 哦哦哦，那我们不支持的，你们量太小。。。。当时那位同事想砍人;

往往为了打击这种垄断的供应商，公司会制定方案级策略，比如：I公司的价格谈不下来的时候，启动了一个A的开发项目;一开始I公司还有一些应对策略，后来I公司的工程师说：“接上峰通知，价格就这样啦，你们可以用别的器件，A公司，哈哈哈”。后来ARM牛逼了，开始进军高端服务器了，I公司的兄弟说：“这样世界才有意思啊，不然我们一家玩有啥意思”。就是这么任性!

Intel公司的某位FAE，搞不定问题，也找不到相关资料，打电话不接，最后就一句：“以后不要给我打电话”，气的我直接一份邮件，指出他们的N多不合作态度，抄送其公司所有我认识的人。